Comment développer son entreprise et augmenter son chiffre d’affaires ?

Aujourd'hui, pour prospérer et développer son entreprise , il faut être visible sur le net et une utiliser judicieusement les ressources offertes par la technologie. La stratégie gagnante du marketing entrant va permettre de générer du trafic sur internet pour attirer vos futurs clients.

Développer son business avec le positionnement

Se lancer tête baissée sans stratégie équivaut à courir le marathon sans entraînement. La punition sera l’essoufflement avant l’effondrement. Vous devez en premier lieu réfléchir à votre positionnement en définissant l'ADN de votre entreprise : votre activité, votre cible, vos concurrents, vos atouts. Posez tout cela par écrit et construisez une stratégie claire d'acquisition de clients qui sera menée au travers d'actions précises, centrées sur cette voie et auxquelles vous aurez attribué un budget.

Le marketing entrant, pour attirer des leads qualifiés

Utilisé par tous les spécialistes du marketing numérique, le marketing entrant ou "inbound marketing" se définit comme une stratégie pour attirer des clients en créant des contenus qui vont les intéresser et les inciter à poursuivre leur navigation sur votre site. Le marketing entrant s'oppose au traditionnel marketing sortant qui consiste à contacter directement la cible pour lui proposer vos produits ou services : faire venir à soi versus aller chercher. Campagnes de presse, de télé, de radio, panneaux d'affichage, télémarketing, publipostage sont parmi les supports coûteux du marketing sortant ou "outbound marketing".

C'est une stratégie unidirectionnelle où la communication se fait verticalement, de l'entreprise vers le consommateur, sans feedback. A l'inverse, le marketing entrant attire le client vers l'annonceur en instaurant une communication bidirectionnelle. Son coût est nettement moins onéreux que le marketing sortant. Son efficience tient à la richesse des contenus sur le net et leur visibilité. Tout l'enjeu repose sur la qualité de ces contenus et sur l'optimisation du référencement par les moteurs de recherche pour assurer leur visibilité. Pour proposer un contenu pertinent au moment idoine, vous devez d'abord créer vos "personas".

Générer des leads grâce à l’information

La connaissance du marché est l’élément phare pour générer des leads et augmenter le chiffre d’affaires. La technique des "personas" consiste à élaborer des profils type de clients qui sont susceptibles d'être intéressés par votre offre. Les "personas" correspondent à des personnages fictifs répondant à différents besoins, objectifs et comportements que vous avez préalablement observés parmi vos clients existants ou potentiels. Ils vous aideront à affiner votre cible et grâce à eux, vous pouvez instaurez une communication directe avec vos leads.

Définir des personas pour augmenter son chiffre d’affaires

La définition de plusieurs "personas" pertinents pour votre entreprise va vous permettre de diffuser des messages intelligents, destinés à des gens qui en ont besoin, au bon moment et sur le bon support. Mettez au point un questionnaire qui vous servira à dresser les fiches d'identité de vos différents "personas" :

1. Les caractéristiques du persona : ses besoins, ses envies, sa problématique.
2. Les informations personnelles du persona : son âge, son sexe, son statut marital, son niveau d'études, son parcours professionnel.
3. Les sources d'information du persona : les sources utilisées dans le cadre de son travail, les contenus qui l'intéressent, les réseaux sociaux sur lesquels il est actif.

Complétez ces informations avec celles que pourra vous fournir le service commercial : quels sont les leads avec lequels la force de vente interagit le plus fréquemment ? Peut-elle avancer des généralisations sur les différents types de clients qui présentent l'indice de satisfaction le plus élevé ?

De la création des "personas" émergent 3 avantages :

1. Vous vous mettez dans la peau de vos clients et pouvez ainsi anticiper leur problématique pour mieux y répondre.
2. Vous engagez une conversation avec des profils type grâce à des contenus adaptés.
3. Vous concentrez vos actions marketing sur les clients qui comptent pour votre entreprise.

Élaborez un tunnel de conversion

Vendre des produits ou services en ligne implique de mettre au point un tunnel de conversion efficace, du premier clic à la fidélisation. Votre lead devra suivre un parcours précis, jalonné d'étapes cruciales qui lui permettront de progresser grâce à la présence de contenus adaptés à l'instant T :

1. Attirer : la première phase de séduction permet l'acquisition de trafic vers votre site. Le blog, le référencement naturel (SEO) et les réseaux sociaux sont les 3 canaux et techniques les plus efficaces pour attirer des visiteurs.
2. Convertir : le visiteur devient un lead grâce aux informations récoltées via la landing page, le bouton call-to-action et les formulaires.
3. Conclure : le lead qualifié est mûr pour devenir un client. Envoyez-lui un e-mail pour le remercier de l'intérêt qu'il porte aux contenus qu'il a téléchargés et lui proposer d'autres contenus pour qu'il progresse dans l'entonnoir de conversion. Utilisez le "CRM" (Customer Relationship Management), un outil destiné à capter, traiter et analyser les informations relatives aux clients et leads.
4. Fidéliser : Attirer et convertir un client le fait devenir promoteur de votre marque. Il fait alors savoir qu'il a aimé votre produit via différents canaux : réseaux sociaux, questionnaire de satisfaction, sondage...

L’achat de leads, une excellente alternative

Votre tunnel de conversion doit vous permettre d'optimiser vos campagnes de publicité afin d'identifier les canaux de diffusion les plus efficaces pour recruter vos clients. Il vous faudra reconnaître les points de rupture dans le tunnel et comprendre ce qui stoppe le lead dans sa progression. En perfectionnant chaque phase du tunnel de conversion, vous maîtrisez votre budget communication tout en générant plus de clients.

Cependant, il n’est pas toujours aisé de mettre en place ce tunnel et les retours ne sont pas toujours au rendez-vous. Il existe donc des solution de génération de leads qui permettent de sauter quelques étapes. En effet plus besoin d’attirer les futurs clients, il vous suffit de les acheter. L'intérêt étant uneéconomie de temps, d’argent et une limitation de vos risques d'échec.

En effet les leads générés et récoltés par des experts sont des leads qualifiés, et donc des clients potentiels pour votre entreprise.

Comment générer du trafic sur votre site ?

Vous disposez de 6 leviers pour densifier le trafic sur votre site et trouver des clients sur internet :

1. Le référencement naturel : le SEO (Search Engine Optimization) doit rendre Google « accro » à vos contenus. La technique vise à positionner votre page web le plus haut possible dans les pages de résultats des moteurs de recherche, en l'occurrence celui qui fait référence, Google. Un référencement naturel optimisé va générer un trafic constant, durable et gratuit.
2. Les réseaux sociaux : ils sont le deuxième pilier de l'inbound marketing. Facebook, LinkedIn, Twitter ou Google Plus sont des espaces d'interaction avec le public qui se révèlent être de puissants leviers d'acquisition de trafic et de fidélisation via des contenus de qualité (fiches conseil, guide d'utilisation, étude de marché, GIF animés, vidéos, images, photos...).
3. Les visites directes : si votre site est connu, il peut générer un trafic direct, c'est-à-dire que l'internaute arrive directement dessus grâce à la saisie de l'URL ou par un clic depuis ses favoris. Parmi les indicateurs fournis par Google Analytics, figure le trafic direct, auquel vous devez accorder une grande importance, car il provient de visiteurs fidèles suffisamment intéressés par votre offre pour avoir mis l’URL de votre site dans leur barre des favoris et manifester ainsi leur envie de revenir sur votre site.
4. Les sites référents : les liens entrants, les relations presse sur le net, ou encore les relations avec les blogueurs qui jouent le rôle d'influenceurs constituent une partie non négligeable de votre trafic.
5. Les campagnes d'e-mailing : la newsletter est le biais le plus efficace et le plus simple de maintenir la relation avec vos leads de manière régulière. Son contenu doit intéresser et donc être adapté à celui qui le reçoit. Programmez des campagnes d'e-mailing pour promouvoir une vente flash, un salon, un concours ou tout autre évènement. Envoyez des e-mails automatisés selon les actions de votre visiteur pour l'aider à progresser dans le tunnel de conversion.
6. La publicité on-line : faire de la publicité sur le net permet de cibler une large audience à un coût largement inférieur à celui des médias traditionnels. Le réseau AdSense de Google permet de diffuser des annonces ciblant votre audience. Le ciblage des annonces est également fait sur les réseaux sociaux Facebook et Twitter. Les concours en ligne vont capter l'attention de votre cible et vous permettront de collecter des adresses mail.

Interaction sur les réseaux sociaux, alimentation régulière du blog, renouvellement du contenu du site... Instaurez une routine dans vos actions marketing pour gagner en visibilité sur le net et conquérir de nouveaux clients.