ItalianoTrouver des clients et développer sa clientèle est la mission du service marketing, mais prospecter sans stratégie revient à vouloir toucher une cible dans le noir complet. Miser sur la chance que l'internaute visite votre site par hasard aura vite atteint ses limites. Pour générer un flux régulier et croissant de clients potentiels en ligne, soyez méthodique et utilisez des outils efficaces pour les faire venir à vous.
Identifier la cible et trouver des clients
Pour toucher le marché qui vous intéresse, encore faut-il le connaître. Toute stratégie gagnante en web marketing repose sur un ciblage précis et cela commence par l'analyse des clients existants. Ce processus d'identification s'opère en amont d'une stratégie marketing et va permettre d'optimiser le suivi des clients potentiels. Pour chaque client, un audit des caractéristiques va aider à dresser des "personas", à savoir un profil-type :
- Quel est : son âge, ses occupations, ses caractéristiques ?
- Quelle est sa problématique ?
- Combien de temps cela lui a pris pour décider d'acheter votre produit ou service ?
- Le prix a-t-il été un obstacle ?
- Quel est le retour client ?
Définir des portraits qualitatifs de vos clients
Vous pourrez également sélectionner les clients les plus rentables, ceux qui ont été les plus satisfaits. Maintenant que vous connaissez vos meilleurs clients, passez à l'étape suivante : définir de 1 à 3 portraits-types ou "buyer personas". Vous comprenez désormais les attentes de ces clients et pourrez ainsi communiquer de manière plus fine en adaptant vos contenus à la cible identifiée. L'objectif est de focaliser vos efforts marketing sur une cible restreinte démontrant un fort potentiel d'achat, plutôt que viser large avec au final, un taux de conversion faible. Attirer le plus grand nombre de visiteurs sur votre site n'a aucun intérêt si les actions mises en place ne permettent pas de qualifier ces leads et de les transformer en clients.
Créer du contenu impactant pour le client
Les contenus visibles et/ou accessibles sur votre site sont un formidable levier de génération de leads. Ils doivent être des armes de séduction massive dans un esprit donnant-donnant. Les outils numériques et traditionnels pour diffuser de l'information ne manquent pas, mais rien ne suscite plus l'indifférence qu'un message impersonnel ou une publicité générique. Aujourd'hui, les internautes sont sollicités en permanence, aussi, capter leur attention nécessite de réinventer vos techniques d'approche afin d'atteindre vos objectifs de transformation et de rentabilité. Les modes de contact traditionnels (email, courrier, appel téléphonique) ont montré leurs limites. Les visiteurs sur votre site cherchent une offre adaptée à leurs besoins et dans la jungle du net, un contenu personnel et adapté fait toute la différence. Plus le message est personnalisé, plus il est susceptible de créer de l'engagement.
La personnalisation pour des leads qualifiés
Une fois vos "personas" définis, vous bénéficiez de pistes sur lesquelles travailler vos contenus et les adapter à leurs comportements. Le "smart content" est une technique de l'inbound marketing pour personnaliser les offres. À chaque étape, recommandez au lead un nouveau contenu en lien avec le précédent (livre blanc, étude de marché, expérience client, vidéos, webinaire, offre d'essai, infographie, publication sur un réseau social...), et récoltez au passage des données sur lui afin d'adapter les prochains contenus.
Développer sa clientèle en ligne
Le crédo d'une stratégie web marketing réussie tient en 3 mots : attirer, interagir et fidéliser. Du premier clic à l'acte d'achat, le lead va passer par un tunnel de conversion, un parcours en forme d'entonnoir qui symbolise toutes les étapes de ses actions en ligne. Pour conclure une vente, un client a besoin d'être accompagné à chaque étape, d'être considéré, reconnu, conseillé avant d'être prêt à payer pour un produit ou un service souvent onéreux, censé répondre à un besoin précis. Et surtout qu'il ne s'arrête pas en chemin ! Chaque étape du tunnel de conversion doit être analysée pour améliorer la qualité des contenus, éliminer les freins à l'achat et encourager à poursuivre la relation après la vente. Le lead doit accepter de fournir des informations par le biais d'un formulaire par exemple pour franchir un palier supplémentaire et obtenir des contenus premium qui l'intéressent à l'instant T.
Optimiser la génération de leads
La création de contenus est chronophage. La technique du "marketing automation" permet d'optimiser toutes les étapes du tunnel d'acquisition en diffusant le bon contenu au bon moment à la bonne cible. Elle va permettre de collecter en temps réel des données comportementales afin de concevoir un parcours de contact personnalisé et préprogrammé : ce processus de "lead nurturing" sert à capter l'attention d'un contact qui n'a pour l'heure montré qu'un simple intérêt pour votre site. À chaque étape du parcours d'achat, le lead aura accès aux contenus qui l'intéressent sous réserve qu'il accepte une contrepartie (formulaire de contact, inscription à la newsletter...).
L’achat de leads qualifiés
Le marketing automation utilise également le "lead scoring", des règles de qualification qui vont permettre de noter le lead et d'identifier les contacts suffisamment matures pour être pris en main par l'équipe de vente. Cependant mettre en place tous ces éléments et obtenir une bonne rentabilité n’est pas évident. Pour ceux qui souhaitent directement passer à la partie commerciale il existe une solution : l’achat de leads qualifiés. Une solution qui permet de gagner du temps et de se concentrer directement sur vos futurs clients. De nombreuses solutions existent ; la solution WeenDeal propose un outil parfait pour recevoir des leads qualifiés en temps réel sur plus d’une trentaine de produits.
Les clients au cœur de votre stratégie en ligne
Une prospection aboutie permet
Trouver des clients en ligne sans effort
Les réseaux sociaux sont un formidable tremplin pour attirer de futurs clients. Vous êtes sans doute actif sur ces canaux, de même que vos clients. Incitez ces derniers à exprimer leur expérience réussie avec votre produit ou service. Le "social selling" est une technique très efficace pour élargir votre audience, vous permettre d'interagir en direct et d'être proactif sur la détection des attentes.