ItalianoPour développer son chiffre d'affaires, une entreprise doit optimiser les outils marketing qu'elle met en place sur le net. Cependant, il n’est pas toujours évident d’avoir les ressources nécessaires, c’est pour cela qu’une autre solution efficace et complémentaire existe, l’achat de leads qualifiés. L’entreprise a ainsi accès à un réservoir de clients potentiels sans avoir besoin de les générer elle-même.
Le lead, un client potentiel sur internet
Le lead est un anglicisme appliqué au marketing web qui signifie "contact". Dès qu'un internaute clique sur votre site, il est identifié comme un lead ou une piste commerciale. En fonction de son parcours sur votre plateforme, ce lead sera plus ou moins qualifié. C'est là qu'entre en jeu un autre anglicisme, le "funnel marketing" ou tunnel de conversion qui définit toutes les étapes par lesquelles passe le lead pour finalement devenir un client de votre entreprise. Au fil des actions qu'il va entreprendre (formulaire, livre blanc, temps passé sur la landing page, demande de devis...), le service marketing va lui attribuer un score dont l'objectif est d'estimer la qualification du lead. De lead froid qui a manifesté un intérêt pour votre service, prestation ou produit, le lead devient un lead chaud dont le potentiel d'achat est désormais clair.
La qualification des leads
Plus le lead avance dans le tunnel de conversion, plus sa qualification s'affine. Tout le travail du service marketing est de mettre en place les bons outils au bon moment pour faire progresser le lead et l'amener à l'étape ultime : l'acte d'achat. C'est là tout l’enjeu de la génération de leads. Une solution plus rapide, avec une déperdition moindre sous réserve que les leads soient qualifiés. En somme un moyen efficace d’augmenter votre chiffre d’affaires en limitant les coûts.
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?
Chaque entreprise cherche la meilleure solution pour générer des leads à fort potentiel de vente. En prospection B2C, le cycle de vente est généralement assez court pour transformer un simple contact en lead qualifié.
Un internaute qui visite votre site est un simple lecteur. S'il laisse son adresse mail pour recevoir votre newsletter, il devient un lead mais vous ne connaissez pas encore son degré de maturité. Il vous manque des informations pour savoir à quelle étape il se situe dans le processus d'achat. Un lead devient qualifié quand le service marketing a réussi à obtenir un maximum de renseignements sur lui via le tunnel de conversion :
- Son âge
- Ses coordonnées
- Sa problématique
- Ses besoins
Le statut du lead
Le lead passe alors au stade de "MQL" (Marketing Qualified Lead), c'est-à-dire un contact échappé du volume de trafic généré qui s'engage auprès de votre entreprise en agissant de manière positive par son identification, via un formulaire pour recevoir un livre blanc ou par toute inscription à du matériel pédagogique que votre site met à disposition. Il passe alors dans les mains du service commercial qui va procéder alors à une nouvelle qualification pour savoir s'il a atteint le dernier cran, celui de "SQL" ou "Sales Qualified Lead". A ce stade, le "SQL" est mûr pour la vente et bénéficiera d’une relation personnalisée avec un commercial. Le rôle du service marketing est de transmettre à la force de vente des leads exploitables, les pluss qualifiés et mûrs possible. L'alignement des deux services est une nécessité pour optimiser votre tunnel de conversion. D’où le fait que de nombreuses sociétés préfèrent se tourner vers l’achat de lead, beaucoup plus simple à mettre en place mais également très rentable.
Générer des leads ou acheter des leads ?
La génération de leads en interne peut prendre différentes formes. À l'outbound marketing ou marketing sortant, c'est-à-dire aller chercher le consommateur (prospection commerciale sur le terrain, prospection téléphonique, publicité média, stand sur un salon, emailing...), s'ajoute l'inbound marketing ou marketing entrant qui consiste à faire venir le client à soi grâce à la prospection digitale et aux supports du net (blog, réseaux sociaux, SEO, landing page optimisée, Adwords, newsletter, webinars, livres blancs, vidéos...). Le premier impose, le second propose. On a tendance à les opposer, mais les deux sont complémentaires car ils s'alimentent mutuellement. À vous d’analyser les postes coûteux et peu rémunérateurs (ROI médiocre) et de privilégier les canaux d’acquisition les plus performants.
L’achat de lead, la solution sans effort
Générer des leads permet donc de maîtriser du début à la fin le processus de vente. Vous créez vous-même une base de données d'utilisateurs, ce qui vous permet d'instaurer une relation de confiance durable. Avec la mise en place du lead scoring, vous connaissez exactement le degré d’implication sur votre site internet. Cette pratique va permettre au service de vente de prioriser les leads à traiter, afin d’optimiser le taux de conversion. Cependant, cette méthode demande beaucoup de temps et requiert des marketeurs compétents, ce qui est onéreux sans que la rentabilité ne soit toujours au rendez-vous. En achetant vos leads, vous gagnez en rapidité de mise en œuvre et vous avez une visibilité sur les coûts de génération de leads. De plus, il existe des références dans le marché de la génération de leads qui vous permettront d’obtenir des leads qualifiés en temps réel. Un atout considérable afin de développer votre business en limitant les risques.
L’achat de lead : la qualité avant tout !
L'achat de leads permet de corriger le problème de la perte de temps induit par la génération en interne. Votre investissement peut être ajusté au fil de vos besoins. Cette méthode implique toutefois d'être vigilant et de veiller à la qualité des leads si vous voulez un bon retour sur investissement. Les leads achetés doivent correspondre à votre cible et ne pas être périmés (oui, tout va très vite sur le net) entre autres… Si vous êtes une petite entreprise à faible notoriété, l'achat de leads qualifiés augmentera vos chances de développer vos ventes et par la même occasion de booster l’activité de votre entreprise.
Si l'achat de leads qualifiés est un levier pertinent et efficace pour alimenter vos commerciaux et développer votre chiffre d'affaires, soyez attentif à acheter des contacts que vous souhaitez atteindre. Acheter des leads n'est que la première étape. Il faut ensuite transformer l'essai et conclure la vente à l’aide de votre force commerciale.