FrançaisPer sviluppare il proprio fatturato, una società deve ottimizzare gli strumenti di marketing che utilizza sul web, ma non é sempre facile avere le risorse necessarie. Per questo motivo esiste un’altra soluzione complementare ed efficace, l’acquisto di leads qualificati. La tua società puó cosí avere accesso a una riserva di potenziali clienti senza aver bisogno di generarli.
Il lead, un potenziale cliente su internet
La parola lead é un anglicismo applicato al web-marketing che significa "contatto". Quando un internauta clicca sul tuo sito, é identificato come un lead o una pista commerciale. In funzione del percorso sulla tua piattaforma, questo lead sarà più o meno qualificato. Qui entra in gioco un altro anglicismo, il "funnel marketing" o tunnel di conversione, che definisce tutte le tappe che il lead attraversa per divenire infine un tuo cliente. Lungo il corso delle azioni intraprese (formulario, libro bianco, tempo passato sulla landing page, domanda di preventivo...), il servizio marketing gli attribuisce un punteggio, il cui obiettivo é di stimare il grado di qualificazione del lead. Dal lead freddo che ha manifestato interesse per i tuoi servizi, il lead diventa caldo e gli viene attribuito un potenziale di acquisto chiaro.
La qualificazione dei leads
Più il lead avanza nel tunnel di conversione, più la sua qualificazione si affina. Tutto il lavoro del servizio marketing é di impostare gli strumenti adeguati al momento giusto pour far avanzare il lead accompagnandolo all ‘ultima tappa: l'atto di acquisto. Si gioca in questo passsaggio tutta la sfida della generazione dei leads. Una soluzione più rapida, con una minore dispersione a condizione che il lead sia qualificato. Insomma un modo efficace di aumentare il tuo fatturato limitando i costi.
Che cos’é un lead qualificato ?
Ogni attività cerca la migliore soluzione per generare dei leads a forte potenziale di vendita. Nella prospezione B2C, il ciclo di vendita di solito é abbastanza corto per trasformare un semplice contatto in lead qualificato.
Un internauta che visita il tuo sito é un semplice lettore. Se lascia il suo indirizzo email per ricevere la tua newsletter, diventa un lead, ma tu non conosci ancora il suo grado di maturazione. Ti mancano informazioni per sapere in quale tappa del processo di acquisto si collochi il suo interesse. Un lead diventa qualificato quando il servizio marketing tramite il tunnel di conversione ha ottenuto il massimo delle informazioni su di lui :
- La sua età
- Le sue coordinate
- Le sue problematiche
- I suoi bisogni
Lo statuto del lead
Il lead passa allora allo stadio di "MQL" (Marketing Qualified Lead), si tratta di un lead derivato dal volume del traffico generato che si impegna con la tua società reagendo in maniera positiva alla sua identificazione attraverso un formulario, per ricevere un libro bianco o per accedere al materiale propedeutico che tu hai messo a sua disposizione. Agendo in maniera positiva alla sua identificazione tramite formulario, giungerà nelle mani del servizio commerciale che procederà a una nuova qualificazione per sapere se raggiunge l’ultimo stadio, quello di "SQL" ou Sales Qualified Lead. A questo stadio, l’"SQL" é pronto per la vendita e beneficerà di una relazione personalizzata con un commerciale. Il ruolo del servizio marketing é quello di trasmettere alla forza vendita dei leads sfruttabili, che raggiungano cioé il più alto grado di qualificazione. L’allineamento dei due servizi é una necessità imprenscindibile per ottimizzare il tunnel di vendita. Da qui la ragione per cui numerose società preferiscono ricorrere all’acquisto di lead, più semplice da attuare e ugualmente proficuo.
Generare leads o acquistare leads ?
La generazione di leads interna alla società puó prendere differenti forme. All'outbound marketing (prospezione commerciale sul campo, prospezione telefonica, pubblicità, media, stand in un salone, emailing...), si aggiunge l'inbound marketing che consiste nell’attirare a sé il cliente grazie alla propspezione digitale, ai supporti web (blog, social network, SEO, landing page ottimizzate, Adwords, newsletter, webinars, video...). Il primo impone, il secondo propone, abbiamo la tendenza a contrapporli, ma i due sono complementari e si alimentano reciprocamente. A voi l’analisi dei post più costosi e meno remunerativi (ROI mediocre) e il compito di privilegiare i canali più efficaci.
L’acquisto di lead, la soluzione senza sforzo
Generare leads permette di dominare dall’inizio alla fine il processo di vendita. Crei tu stesso una base dati degli utilizzatori, questo ti permette di guadagnare una relazione di fiducia con i clienti. L’impostazione del lead scoring, ti permette di conoscerne esattamente il grado di implicazione sul tuo sito. Questa pratica ti permetterà dare priorità ai leads da trattare, al fine di ottimizzare il tasso di conversione. Nonostante ció, questo metodo richiede molto tempo e competenze marketing, che sono onerose e non sempre profittevoli. Acquistando i tuoi leads, guadagnerai in rapidità e avrai visibilità maggiore sui costi di generazione di leads. Inoltre, esistono dei riferimenti nel mercato della generazione di leads che ti permetteranno di ottenere leads qualificati in tempo reale. Un vantaggio considerevole al fine di sviluppare il tuo business riducendo i rischi.
L’acquisto di lead: la qualità prima di tutto !
L’acquisto di leads permette di ovviare al problema della perdita di tempo indotta dalla generazione interna. L’investimento potrà adattarsi ai tuoi bisogni. Questo metodo implica l’essere vigilante e sorvegliare la qualità dei leads se vuoi ottenere un buon ritorno di investimento. I leads acquistati devono essere filtrati secondo la tua convenienza, corrispondere al tuo target, non essere troppo vecchi (si, tutto é molto veloce sul web). Se hai una piccola impresa con poca notorietà, l’acquisto di leads qualificato aumenterà le tue possibilità di sviluppare la tua attività e farti trovare nuovi clienti.
Se l’acquisto di leads qualificati é uno strumento efficace e pertinente per alimentare la tua forza vendita e accrescere il fatturato, devi fare attenzione ad acquistare i contatti secondo le tue aspettative. Acquistare leads non é che la prima tappa. Bisogna successivamente riuscire a concludere la vendita con l’aiuto della forza commerciale.